三、案例分析题
案例1：背景综述
在IT行业，渠道培训早已是IT厂商的流行做法。此种做法最早是从IBM、惠普等国外厂商开始的，国外厂商借鉴本企业内部培训的经验或培训资源，投入较大，甚至上千万元的资金，外请或外包给专业的培训公司对渠道进行产品、技术、销售、管理的培训。
北海公司是国内著名的计算机生产销售公司和网络服务供应商，为了建设“大北海”市场品牌和服务，北海公司专门成立了“大北海顾问委员会”，将渠道纳入到北海的决策体系当中，参考国外的做法，1997年北海公司提出了“大北海渠道策略”。即把北海和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的“共同体”，把北海的渠道合作伙伴纳入到北海的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设。
公司的培训机构——“大北海学院”成立于1996年，是专门为代理商提供各类培训服务的机构。2000年，大北海学院面临的新问题是：一方面，代理对培训的需求日益增加，另一方面，培训资源短缺，在开发教材、讲师队伍、培训经费、大区培训会务所需的人力、时间保障等培训资源上不能充分满足代理的需求。在资源有限的情况下，只有通过突出培训重点，解决急需问题，才能达到满足需求的目的。急需解决的问题有哪些?北海决定从未来和现状两个方面进行考虑。
首先是看未来。伴随互联网时代的到来，IT行业经历着巨大变革。用户需要个性化的IT服务，需要通过IT应用，提高业务效率、降低成本，改善发展环境。IT服务将成为IT业新的业务和模式。这也是北海要面向个人/家庭、企业、大行业/企业三类客户提供接入产品、技术和服务，成为服务的北海、高科技的北海、国际化的北海的原因所在。
用户需要和IT行业的变化，使在产业链中的经销商与厂家同样面临着重新定位和战略调整。而经销商的未来发展方向又体现出增值化、专业化、电子化的趋势。在以PC为核心的时代，“大北海”品牌成为了北海的核心竞争力，但在互联网时代，“大北海”能否拥有IT时代需要的新的竞争力，继续成为北海的支柱力量?这是北海一直思考的问题。
其次是看现状。企业的发展需要合作伙伴长期稳定发展，需要合作伙伴企业管理能力的提升。合作伙伴在经营规模、人员规模上的快速增长，使合作伙伴总经理尽管在销售业务上得心应手，但在管理上却是“摸着石头过河”，如何管理好一家企业、激励员工，是合作伙伴总经理面临的挑战。
于是，2000年六月北海提出了渠道转型的目标，北海的商用渠道将由PC销售商转向北海解决方案的服务商。同时，随着北海品牌拉力加大，产品细分，更新加快，对渠道销售和服务能力提出了更高的要求。
问题：
1、2000年北海公司急需解决的问题是什么?大北海学院怎样去实现其目标?(14分)
2、根据提供的材料，北海对渠道的培训需要开设哪些课程?(6分)
参考答案：
1、需要解决的问题：用户需要和IT行业的变化，使在产业链中的经销商与厂家同样面临着重新定位和战略调整(1分);合作伙伴企业管理能力的提升。包括如何管理好一家企业、激励员工，提高服务和销售能力等(1分)。
实施方案：
首先，明确培训任务：北海公司及其销售渠道正面临转型，渠道销售和服务能力、渠道管理者的管理能力需要提高。根据培训目标，调查、分析代理的迫切需要，确定开设哪些课程。(3分)
其次，制定出培训实施案和费用预算，明确各培训站点的负责人及讲师，邀请代理参加培训，准备培训会务，签到开班，讲师完成授课。(3分)
第三，对学员进行课程知识的考核，对讲师的授课能力、培训效果和培训会务进行调查，总结课程项目的经验与不足，表彰优秀，进行培训宣传、展示培训过程。(3分)
第四，对代理培训经营效果进行评估。对其管理能力、服务能力进行调查评估。(3分)
2、IT技术变革趋势;北海、经销商的经营调整规划(3分)。企业经营管理;销售团队的组建与人员激励;市场营销与策划;售后服务管理等。(3分)
评分标准：
1、归纳出北海公司面临的两个主要问题，一个问题1分。方案实施思路清晰，周全完善。一个步骤3分。
2、课程体系分两部分：经营变革转型和管理技能。每部分3分，课程内容要涵盖案例中要解决的问题。
案例2：背景描述
天山钢铁有限公司是一家集炼铁、炼钢、轧钢为一体的大型钢铁企业，拥有烧结、高炉、转炉、钢板、型钢等五大生产厂以及辅助生产厂。可以冶炼300个钢号，轧制 650多个品种规格的钢材，已形成120万吨铁、210万吨钢、120万吨材的年生产规模。
1998年，公司进行了体制改革，建立了新的公司领导班子，给公司带来了全新的现代化生产经营理念，为公司二次创业提供了强大的动力。为满足国内不断增长的不锈钢需求，天山公司规划投资建设一个不锈钢精品生产基地，计划总投资80亿的新厂房正在建设之中。预计2年后新产品生产线可建成投产。由于新生产线采用了当今先进的生产设备和技术，相比公司已有的几条生产线，新生产线的技术含量和自动化程度都有很大的提高。为了保证新线上马后能够良好运转，目前相关人员的培训准备工作正在有条不紊的进行着。
但是由于天山公司是老厂，员工学历都比较低，生产人员60%只有初中学历，高中学历占30%，大专和大学学历只有10%。目前一些员工正在完成其高中学业，一些已获得和正在考取公司的相关技术职称课程。公司的管理人员刚刚进行了相关计算机知识和操作的培训。目前参加新线脱产培训的员工，开设的课程有：相关高中知识，新线操作的相关英语课程，新线的生产流水线技术，设备操作等。遇到的问题是一些老线上的职工惧怕被抽调去培训，原因是怕新线上岗不通过，原先的工作又被别人取代而遭遇下岗。人力资源部门的担心是对抽调的员工经过培训后是否能够担当(胜任)未来新线的要求没有把握。
问题：天山公司的培训工作如何开展才能使老线上的员工胜任新线工作?(20分)
参考答案：
进行资料收集，岗位分析，筛选出新线工作岗位的一些关键要素。(2分)
由于钢铁生产线具有一定刚性，岗位相对比较稳定。所以，可以通过第一步的要素分析建立岗位胜任力模型，并修订完善。(3分)
通过对岗位胜任力模型和员工现状的分析，确定两者的差距，确定培训目标。(3分)
选择合适的培训方法：演示法、课堂讲授、案例讨论、模拟实习、团队游戏等。(4分)
制定培训大纲和内容。新线生产流程、设备操作技术、技术英语、生产管理制度、相关基础知识等。对现有的培训内容进行修订和完善。(4分)
做好培训动员工作，明确培训的意义，强化培训纪律。(2分)
做好培训的效果评估工作。(2分)